俗话说“背靠大树好乘凉”，北京东华合创数码科技股份有限公司与IBM合作过程中，不断深耕存储行业市场，目前已经成为IBM的核心增值方案商伙伴之一。在短短的数年间，东华合创源何在竞争激烈的存储系统集成市场市场获得不错的成绩？东华合创的董事长薛向东表示：“在IBM的支持下，东华合创在存储业务上秉承专注、专业、专心，所以能够不断进步。”
专注高端行业市场
东华合创是一家具有一级资质的系统集成商，在存储业务市场专注高端行业的存储解决方案的设计、部署。薛向东说：“东华合创的存储业务，70％以上的份额来自行业大客户和老客户，例如中石油、中石化、中海油、国家电网公司、中国银行等一些大型企业，还有像国家质量检验检疫总局、国家海外总署、国家工商总局等一些政府机关。”
对于为何专注高端行业市场，薛向东表示：“首先，这些行业的业务需求比较成熟，企业的IT业务能力也比一般的企业要高；其次，在高端行业市场，东华合创有比较成熟的解决方案；再次，客户认可东华合创提供的服务后，这些企业资金充裕在支付合同款方面有比较好的口碑。”
行业用户市场竞争非常激烈，对于如何能够赢得客户的认同问题，东华合创有其比较独到的地方——为客户提供外包服务。比如2006年的中华联合财产保险公司的存储项目，东华合创派了6名技术支持人员长期驻扎在客户现场提供支持服务。这种提供外包服务的方式，以前国内的企业很少采用，主要原因是存储设备在保修期间的服务基本都是供应商免费提供，如果常驻现场进行支持对企业而言是笔不小的成本。所以多数企业采用客户请求的方式提供现场服务。
而薛向东却不这么认为，他表示：“只要你为企业提供了周到满意的服务，这些企业就会在他们行业内的交流活动中通过口碑相传的方式，为企业进行无形的推广。客户一句认可我们的话，可顶的上厂商千言万语。而且，在免费期满后，客户极可能购买我们的服务。相对于硬件的阶段性销售，服务的收入可是持续不断的。”对于付出这些相对成本付出而获得的效益，东华合创认为是值得的，目前其软件和服务收入不断在增加，而且增速很快。
在学习中成长
在不断发展中，IBM这棵“大树”，为东华合创带来了那些支持？据东华合创介绍，IBM给东华合创不断提供各种方式的支持培训，为他们企业培养了大量的专业技术人员。例如今年IBM开展的“专家在行动”培训计划，为东华合创遍及全国的技术人员提供了便捷的本地培训。通过培训和实践，技术人员在异构的环境下，提高了存储解决方案设计、搭建、维护能力。薛向东表示：“在与IBM合作过程中，东华合创学习了很多，东华合创不断在学习中成长。”
