慎思笃行 成就细分行业小巨人

文章来源：http://www.cnw.com.cn/network-optimize/htm2012/20120808_251936.shtml

一家成立于1993年的民营企业，以每年30%的增长率一路高歌猛进，去年的总营收达到25.86亿元。2006年成功上市之后，在变化莫测的资本市场稳定增长，现在市值超过120亿元，比大盘在6000点时的50亿元仍翻了一倍多，位居软件行业第二。是最早通过软件能力成熟度集成(CMMI)5级认证的企业之一，拥有200多项自主知识产权的软件产品，用户涵盖电信、电力、政府、交通、国防、医疗、金融等多个行业，全系列产品连续几年入围中央政府采购协议供货平台。创造这个奇迹的是东华软件股份公司(以下简称“东华软件”)。

是什么样的力量促使东华软件创造出这样的业绩?未来还会有哪些惊喜可期待?近日，《网络世界》总编高辉专访东华软件股份公司董事长薛向东，破解东华软件高速成长之谜。

《网络世界》总编高辉专访东华软件股份公司董事长薛向东

扎根流量 做深做强

从系统集成起步，到发力流量产品，东华软件为何做出这样的选择?技术积累和客户资源缺一不可。东华网管类产品从流量控制、流量分析开始，到负载均衡、广域网优化、上网行为管理、IT运维、IT综合监控等完善的软硬件产品线，专注网络管理是一条发展的主线。

高辉：我们看到东华软件这几年一直在不断探索新的业务，最初主要是提供一些行业应用软件，然后提出解决方案，后来就做了网管这一块，您能不能细讲一下，东华软件为什么选择IT管理软件作为一个新业务的突破口?

薛向东：这差不多是快十年前的事情了，当时我们主要做集成，在这个过程中，我们发现用户在系统管理以及流量管理上有很多不好解决的问题，很多国外的产品买了但是用不起来。我们分析原因是这些产品比较庞大也比较复杂，界面友好性等方面与国内的需求是有不小差异。后来东华也分析了自己的优势，其一是技术的积累足够深厚，其二是有比较好的客户关系。在技术积累方面，我们对用户的管理流程非常了解，另外对底层的技术的非常了解。从网络技术的角度来看，东华软件拥有CCIE级别的员工很多，有一两百人，在其他部分也是如此，所以技术上是没有任何问题的。除了技术积淀之外，当时的客户资源也是考虑的一个重要因素。东华软件作为信息技术集成商，接触的都是信息中心网络管理人员，用户对东华软件的诚信和技术实力非常认可，愿意做我们的第一个或者第二个用户，所以新产品也比较容易切入。

这么几年做下来，我觉得和国外厂商相比东华软件在技术层面上旗鼓相当，稳定性、可靠性、功能性都很好。此外，我们还有比国外品牌做的更好的地方，特别是网管系统和流量管理系列的产品。就网管类产品而言，国内的软件更符合中国国情，中国用户更喜欢这样的界面，另外很重要的一点是东华软件逐步深入到用户的应用里面去，而国外厂商的研发一般在国外，系统也比较庞大，不太可能根据中国的具体国情和具体应用特点来修改他的系统、接口及界面等，我们却可以很好的按照用户需求做出具体调整，所以优势比较明显。另外，流量管理类产品也有明显的地域特征，中国的网络环境与国外有所不同，东华软件基于中国用户的实际需求去做研发，客户本地化的需求可以很好的满足。

高辉：东华软件现在有许多网络管理类的硬件产品，在市场的选择上，避开了像网络基础设施这种主战场，选择了一些缝隙市场的领域，包括像流量控制、流量分析、广域网应用加速、负载均衡等，当时出发点是什么?

薛向东：商场如同战场，如果和思科等品牌打阵地战显然我们不具备优势，而且网络基础设施这个领域的技术难度可能要更大，竞争更为激烈，所以我们就避开了这个市场。事实上是围绕流量的产品，比如流量控制、流量分析、上网行为管理、广域网应用加速等这些所谓的小众市场，事实上需求量也并不小。我们一直强调专业专注，在一个细分行业或者细分市场上，一定要做到最好。国外有很多这些细分领域的小巨人，一款产品就可以做到几亿美元。东华软件一定要做到细分市场的全球领先，成功打造四五款这样的产品就可以做到几十亿美元的市场。而且刚刚也提到我们具有一些天然的优势，所以我们从开始做流量分析，再做流量控制，再做上网行为管理，再做广域网应用加速，这都是跟流量有关的，实际上底层的基础都差不多，都是东华网管这个团队不断的研发、不断的提升的结果，这其实也是好多做企业必然的选择，你看硅谷好多公司也是这么做起来的，在一个小众市场上站稳脚然后再去扩大。

高辉：能简单的说一下东华软件的核心竞争力是什么?取得市值百亿、在软件行业名列第二的成就原因是什么?

薛向东：核心竞争力实际上这个词就比较大了，说实话，要有核心的技术和产品，但是最核心的我觉得还是人，是员工支撑了这个公司的发展。目前包括东华软件收购的一些公司，员工人数接近4000人。

东华软件成功的原因是可以分为两个方面，其一是一直强调专业专注，根据我们的统计，去年70%的业务来自于老客户，其实不但去年，过去几年或者说十多年总体业务基本上都保持了30%的增长。有些人也谈是不是要做房地产，要不要进入其他领域?我说东华软件坚决不做这些，我们就只在IT这个细分领域做精、做专。国内外这样的案例很多，IBM这样大仍然是这些范围，思科、微软就更为专注。所以说只要做到国内领先直至国际领先的位置，在细分领域做到极致的话，市场会很大。现在看来我们与这些巨头相比还有一定距离，所以东华要坚持专业专注。其二是以客户需求为中心，然后研发我们的产品，同时反过来用我们的产品来推动用户的需求，双向互动。这么几年下来，看起来应该是非常正确的。

挖掘行业特点 追踪技术新方向

即使是细分市场，同样需要面对竞争，技术优势是IT类公司发展必需，把自己的技术优势与用户的需求深度结合是东华软件成功的一个关键因素。在面对云计算浪潮之时，东华软件的选择是主动出击，在行业软件上开发金融云和医疗云，在网管上则分为网管云和云网管两个方向。

高辉：在这一些和国内外厂商竞争的过程中，东华软件的产品技术特色是什么?

薛向东：东华软件要和国外厂商竞争首先要加入中国特色，加入我们本土使用中的一些需求。此外，在性能上要持平甚至要略高一点，在功能上要更多一些，整体的性价比水平要更占优势，服务水平也更有优势。比如，负载均衡这个领域，与国外同类厂商不同，东华软件不只是简单配置，达到流量转发负载分担的基本功能。我们还增加了一些分析报表的功能，比如在一个面向互联网服务的服务器前面加一个负载均衡的设备，用户就可以定期查看在全国甚至全世界的访问热点来源在哪里，流量的分布情况是怎么样的。东华软件在地震局做测试时，他们对这个也特别感兴趣。地震信息发布的网站具有偶发性、突发访问量比较高的特征，这个设备部署到外部服务器之前，既可以解决高负载的问题，也可以帮助他们来分析访问的来源集中在哪里。用户和我们也在探讨，最终建立一个模型，把地震的震级与IT信息系统的设防等级相关联，来反应一些情况。这就是一个例子，我们结合行业特点把产品变成一种与业务相关联的系统，而不仅仅是一台网络管理设备。这在特定的行业里具有非常明显的优势，而这在国外的同类产品中是很难加入这些功能的。

高辉：就您观察，这几条产品线下一步发展的创新点在什么地方?

薛向东：在IT管理或者说网络流量管理领域，东华软件认为创新点应该集中在当前的两个热点，移动互联网和云计算。在移动互联网领域，运营商对流量分析、流量控制是有比较强的需求的，比如对3G和WLAN的流量分析和流量控制，在中国移动把3G+WLAN称为“T+W”，东华软件参与过一些这样的项目。在云计算领域，我们最近在股市增发了三个方向，两个是行业解决方案的金融云和医疗云，第三个是IT运维管理领域。在金融领域，我们在云上部署了应用软件，并且根据实际的业务需要对软件进行了改造。东华软件已经签约了30多家村镇银行，这些银行的规模都在3~5亿元存款的规模，他们自己建设数据中心的可能性不大，所以非常有兴趣采用东华的金融云。托管以后，这些用户就不需要考虑IT架构这部分的内容，客户端直接装到金融云里，所有的业务都可以做到了。医疗云方面也大致是类似的模式。

做云网管和网管云，是因为云计算环境对IT管理提出了一些新的需求。具体说来，硬件产品的流量分析、流量控制，特别是在负载均衡产品上会体现出来。云计算的入口应该是负载均衡设备，这个入口设备将来肯定需要具有大容量、高可靠性的特征，广域网应用加速也是云间大数据量传输中非常必要的设备。所以未来我们将向移动互联网和云计算做一些特色的应用思考。东华软件认为这个未来会很快到来，特别是移动互联网。

高辉：您能详细介绍一下云网管和网管云这部分吗?

薛向东：云计算和IT管理的结合上，我们分成了两部分，其一是云本身的管理，东华软件的网管系统可以管理云，我们把它叫做云网管;另外是网管系统本身也构成了一种云，称为网管云;这是两个不同的概念。在中科院网络中，我们部署了网管云，也就是一个网管系统可以把下面上百个研究所集中在一起管理。这样不必每个研究所都建立一套网管系统，他们只需要部署一个探针，就可以利用这套网管系统，对所有的设备以及应用进行管理，但给每个用户的感觉是自己拥有一套网管系统。另外，我们在云环境中也支持IPv6的管理。目前，中科院的IPv6是实实在在用起来的网络，而不只是实验网络。

谈到云网管就是云已经建好了，但是可能会有一些管理的问题，特别是在混合系统中，需要网管把云及其他设备系统监控起来。东华软件的网管系统可以把这些系统纳入到我们的网管里面去管理，包括资源的使用情况，用户的分配情况等都可以在监控系统里面实时展现，出现故障的时候可以及时到运维流程中去找到问题，所以东华软件的网管系统可以很好的维护这朵云。除此之外，还可以在用户的应用层做一些工作，使用户能够看到应用层的情况，这也就帮助IT人员与业务部门的人员之间架起一座桥梁。过去IT人员都有这样的经验，业务人员经常会说系统不好，现在有了这座桥梁就可以把这个问题解决了。东华软件的网管系统不仅仅是为信息中心的IT人员服务，同时也为业务部门的人员服务，这是我们网管系统的一大特色，这与国外的同类产品是有区别的。

总体而言，在面对云计算的时候，东华软件基本上是围绕云网管和网管云这个方向，另外加上行业应用的金融云和医疗云，三个方向整体投入7.9亿元。

高辉：除了移动互联网和云计算，安全是IT领域永远的话题，东华软件在安全方面有哪些规划?

薛向东：其实东华软件的很多产品，包括上网行为管理、桌面终端安全管理等都是广义安全的一部分，属于内容安全、桌面终端安全领域。我们的产品不同于传统的基础设施厂商，也不同于传统的安全厂商，比如说防火墙这款产品，过去的防火墙是四层安全的概念，现在我们做的上网行为管理产品是七层安全。

在安全市场这个问题上，东华软件基本上是有三个方向：其一是我们现在做的，围绕现有产品扩展到相关领域;其二是我们会跟踪一些安全领域的新热点，传统的安全产品如防火墙、IPS等都已经很成熟了，市场竞争很激烈，我们会选择一些新的概念切入;其三是我们可能会比较偏重数据层面的安全，围绕数据安全做一些工作，传统的网络厂商已经把安全加入到路由器里，我们再进入传统的四层安全市场优势并不明显，所以我们会考虑面向应用的数据层面的安全。

记者手记：慎思笃行成就IT传奇

在这次采访中，“专业”和“专注”是谈到最多的两个词。这不仅是一种发展理念，同时也已经深刻的融入在东华软件的产品设计当中。流量分析、流量控制、广域网加速、负载均衡以、上网行为管理、IT运维管理和IT综合监控等产品都是围绕在网络管理这个关键词做文章，从来没有偏离主题，没有涉及IT基础建设部分，只专注于基础建设之上的管理层面，提供全面的网络管理解决方案。深入用户，然后根据用户需求及时调整产品，在本地化比较敏感的网络管理产品中不断加入中国特色和行业特点，打造用户“用的起来”的产品是东华软件的又一件法宝。

私下交流时，大家说起的薛向东的工作习惯，每天工作十二个小时，全年三百六十五天有三百六十天都在工作。或许正是这种中国传统的勤奋美德促使东华软件一直拥有向前的动力，在起起伏伏的资本市场上成就一段稳定增长的传奇。

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